وفاداری واقعی زمانی وجود دارد که مشتریان به طور منظم از سازمان خاصی به خاطر ترجیحات قوی خرید نمایند. این طبقه سودآورترین طبقه‌ی وفاداری است. مدیران می‌بایست بر حفظ و تقویت نگرش‌های مشتریان تمرکز کرده. مزیت‌های قیمتی خود را حفظ کرده و خدماتی که از نظر مشتری ارزشمند است ارائه نمایند.
2- وفاداری پنهان

این دسته از مشتریان براساس نگرش بالای خود نسبت به سازمان و علامت تجاری آن مشخص می‌شوند، اما رفتار خرید آنها مشخص نیست، انتخاب‌های صورت گرفته توسط این دسته از مشتریان معمولاً تحت تاثیر محل عرضه کننده، وضعیت موجودی کالا یا تاثیرات پذیرفته شده از دیگران قرار گیرد. در چنین موقعیتی مدیران می‌بایست موانع تکرار خرید را با راهکارهایی همچون بسط شبکه‌های خرده فروشی، حساب اعتباری و غیره از میان برارند.

3- وفاداری جعلی

وفاداری جعلی به دلیل اینکه مشتری معتقد نیست که گزینه‌های موجود متنوع است شباهت بسیاری به مفهوم عدم فعالیت و بی‌علاقگی دارد. در اینجا الگوی تکرار خرید، مبتنی بر پیشنهادات خاص، راحتی، دسترسی به واسطه‌ها و توصیه به دیگران می‌باشد. در نتیجه مشتریان ممکن است تنها گاهی وفادار باشند و به راحتی سازمان را با رقیبان عوض کنند. در اینجا هدف مدیران می‌بایست اثرگذاری بر مشتریان جهت تبدیل آنها به مشتریان وفادار باشد که این امر از طریق تاثیرگذای بر نگرش آنان نسبت به علامت تجاری سازمان صورت می‌گیرد. افزون بر این افزایش هزینه‌های مشتریان برای تعویض سازمان که به هزینه زا کردن تغییر جهت مشتری به سمت علامت تجاری رقیبان اشاره دارد، روشی برای حفظ چنین مشتریانی است.

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه ها :

بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی بر ارزش ویژه برند 

4- عدم وفاداری

در موقعیت‌هایی که نگرش نسبی مشتری و رفتار تکرار خرید وی در سطح پایین باشد، با عدم وفاداری مواجه هستیم. مشتریان این طبقه براساس راحتی خود و نه وفاداری، به خرید مبادرت می‌کنند. در این موارد اگر مشتریان دارای پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان وفادار آینده باشند، سازمان برای تاثیرگذاری بر رفتار و نگرش آنها تلاش نمایند (Larson & susanna  2004)

2-6 آگاهی از برند
آگاهی از برند به توانایی خریدار در تشخیص یا به خاطر آوری یک برند دریک گروه محصول اشاره دارد (آکر، 1991). سطوح مختلفی از آگاهی نسبت به برند وجود دارد که بستگی به میزان سهولت به خاطر آوری برند توسط مصرف کننده داد. مصرف کنند گانی که درمعرض تبلیغات، ارتباط کلامی دهان به دهان و سایر ترفیعات قرار می گیرند کسانی هستند که می‎توانند برند را با کمی راهنمایی به خاطر بیاورند که این سطح پایینی از نیاز به تشخیص برند است وبه آن روش به یاد آوردن برند با کمک نیز می گویند. مصرف کنندگانی که می‎توانند یک برند رابدون کمک به یاد آورند آگاهی زیادی ازآن برند دارند که یاد آوری بدون کمک نام دارد (کلر، 1993) درمدل سنتی رفتار مصرف کننده، مصرف کنندگانی که مشکلی راتشخیص داده و شروع به کندو کاو می کنند می‎توانند از یاد آوری بدون کمک برای انتخاب جدید یا انتخاب تکراری استفاده کنند. زیرا که با به یاد آوردن متوجه می شوند که کدام را انتخاب کنند و نام ها ومحصولاتی که به خاطر آورده نمی شوند نمی‎توانند جزو گروهی باشند که مورد توجه مصرف کنندگان موقع خرید قرار می‎گیرند. بنابراین برای بسیاری محصولات یا آوردن برند موقعیت مهمی است که توجه جدی را درزمان خرید می طلبد (آکر، 1996).

آگاهی از برند به سه دلیل اصلی نقش مهمی را درتصمیم گیری مصرف کننده ایفا می کند. اول اینکه مهم است زمانی که مصرف کننده به نوع محصول می اندیشد آن برند را به خاطر بیاورد. بالا بردن آگاهی از برند احتمال اینکه آن برند عضوی از سبد برندهای  مورد نظر جدی مشتری برای خرید درآن طبقه از محصول شود را بالا می برد (بیکرو همکاران[1]، 1986وندونگادی[2]، 1990)دوم اینکه آگاهی از برند می‎توان د برتصمیمات مصرف کننده بابت برند های مجموعه مورد ملاحظه حتی زمانی که تداعی برند خاصی نیز دراین مورد وجود نداشته باشد اثر بگذارد. به عنوان مثال نشان داده شده است که مصرف کنندگان عمومآ برند های شناخته شده را برمی گزینند. در خرید هایی که مصرف کننده سطح پائینی از درگیری یاتصمیم گیری را دارد، حداقلی ازمیزان آگاهی از برند ممکن است برای انتخاب محصول کافی باشد(پارک ولسایگ، 1988)

زمانی مصرف کنندگان ممکن است انتخاب خود را فقط برمبنای آگاهی از برند بگذارند که مشتری دررابطه با آن محصول یا از انگیزه ای پایین برخوردار است (نظیر وقتی که مصرف کننده دغدغه ای نسبت به

عملکرد آن محصول یا خدمت ندارد ) ویا ازبرند ها و چند وچون محصولات طبقه محصول مورد نظر آگاهی ندارد. نهایتآ، آگاهی از برند از طریق اثرگذاری برفرم و شدت تداعی کننده برند بر تصمیم مصرف کنندگان اثر می گذارد (یووهمکاران، 2000).

2-6-1 تصویر فروشگاه
تصویر فروشگاه، نگرشی است که نسبت به یک فروشگاه درذهن مشتریان شکل می گیرد(هارتمن واسپیرو[3]، 2005). مدیریت تصویر فروشگاه به دنبال تجانس و تناسب میان تصویر طراحی شده از یک فروشگاه و تصویری است که درذهن مشتریان هدف نسبت به فروشگاه شکل می گیرد(امر[4]، 1999) تصویرفروشگاه، مرتبط با مشتریان و رقبا، موقعیت جغرافیایی، کالاها، فضای فروشگاه وعناصر آمیزه بازاریابی است. متمایز میان تصویر فروشگاه د رذهن مسئولین یک خرده فروشی ومشتریان آن خرده فروشی به خوبی قابل سنجش است (بورالاکیز و نس[5]، 2006 )

به عنوان مثال، وسکوی[6](1995) به یک بررسی میان تصویر یک فروشگاه کتاب از دید مسئولین آن ومشتریان آن پرداخت و متوجه شد که مسئولین فروشگاه؛ تصویر فروشگاه را بالاتر از مشتریان آن ارزیابی می کنند. با توجه به اصل مشتری مداری، توجه به درک مشتریان از تصویر فروشگاه حائز اهمیت است. تصویر فروشگاه یک مفهوم چند بعدی است واجزای آن مجموعه ای از ویژگی های کارکردی وروان شناختی هستند که یک فروشگاه را در ذهن خریداران ترمیم می کند (مک گلدریک[7]، 1990). اهمیت تصویر فروشگاه به عنوان یک ابزار بازاریابی که ارزش ویژه برند را افزایش می دهد، روزبه روز درحال افزایش است. فروشگاه هایی با تصویر خوب باعث جذب بیشتر مشتریان می شود. چنین فروشگاهی علاوه بر اینکه رضایت مشتری را جلب می کنند، باعث فعال شدن وترغیب ارتباط دهان به دهان [8] میان مصرف کنندگان می گردند- یک تصویر خوب از فروشگاه اثر مثبت برکیفیت برند وتداعی و آگاهی ازبرند دارد (زیتمال[9]، 1998).

[1] Baker

[2] Nedungadi

[3] Hartman& spiro

[4] Omar

مدل آمیزه‎ی بازاریابی کلاسیک و تئوری عوامل آن توسط مک کارتی درسال 1960 معرفی شد. آمیزه‎ی بازاریابی خارج از مقوله اقتصاد رشد کرد وبرخی از مفروضات کلیدی آن به عنوان ابزار تحلیل بازاریابی مورد استفاده قرار گرفت (هاکانسون و الوسکی[1]، 2005)
عناصر آمیزه بازاریابی کلاسیک شامل محصول؛ قیمت؛ توزیع و ترفیع تعریف می شود. گرچه یو و همکارانش درسال 2000قیمت، تصویر فروشگاه؛ شدت توزیع؛ بازاریابی انتخابی درنظر گرفتند که این موارد به گونه ای ازعناصر آمیزه بازاریابی کلاسیک نشات می گیرد. یوو همکارانش بیان داشتند که این این عوامل اثر بیشتری درتغییر ارزش ویژه برند از دید مشتری دارد.

2-7-1 محصول
یکی از تصمیم گیری های مهم بازاریابی تصمیم گیری د رمورد نوع محصولی است که باید به بازارهای هدف ارائه شود. محصول می‎تواند به صورت یک کالا، یک خدمت یک ایده، یک مکان، یک سازمان و یا ترکیبی از آنها باشد. محصول باید متناسب با نیازها و خواسته های مشتریان هدف باشد و بتواند رضایت آنها را حاصل کند. هنگام ارائه یک کالا به بازار هدف، تمام عناصر بازاریابی باید باهم مورد بررسی قرار گیرند. محصول عبارت است از هرچیز ی که بتوان به منظور جلب توجه، خرید، استفاده و یا مصرف به بازار ارائه کرد و ممکن است خواسته یا نیازی را ارضا نماید. اکثرمحصولات به صورت کالاهایی فیزیکی می باشند، ولی محصول می‎تواند شامل خدمات، مکان، سازمان ها، افراد و ایده ها شود. برای هر محصول می‎تواند سه سطح (هسته، بدنه پوسته ) را درنظر گرفت. هسته یا بخش اصلی محصول آن بخش از محصول است که مشتری حقیقتآ به دنبال به دست آوردن آن است. هسته درواقع همان مزایای اصلی یک کالا و یا خدمتی است که بتواند نیاز را بر طرف کند و یا مشکلی را حل نماید. بدنه محصول در واقع همان محصول واقعی است که حول فایده اصلی به وجود آمده و شامل پنج ویژگی است: سطح کیفی، بخش فیزیکی یا معمولی کالا، طرح، برند و بسته بندی. آخرین بخشی که د رطراحی یک محصول باید مورد توجه قرار گیرد، پوسته یا بخش خدمات و مزایای اضافی محصول است که به مشتری ارائه می گردد. خدمات ومزایای اضافی شامل خدمات پس از فروش، ضمانت، نصب، تحویل در محل مناسب است بیش از مجموعه ای از خصوصیات فیزیکی ومحصول چیزی است بیش ا زمجموعه ای از خصوصیات فیزیکی ومصرف کننده به محصول به مجموعه ای ا زفرایند می نگرد که برطرف کننده خواسته ها و نیازهای او باشد(دادخواه، 1379)

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه ها :

بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی بر ارزش ویژه برند 

2-7-2 خدمات پس از فروش
صاحب نظران این حوزه براین باورند که حمایت از حقوق مصرف کنندگان وهمچنین مشتری مداری را رمز بقای تولید کنندگان دانسته واینکه درتمام دنیا یکی از مهمترین

معیارهای حیات هرگونه بازار، توجه به خدمات پس از فروش درنوع کالا می دانند. کیفیت بالا، قیمت متعادل و معقول شرط لازم برای موفقیت در فروش کالا، شرط کافی برای تداوم یک محصول، تضمین برای خدمت پس ازفروش آن است. بنابراین توجه ورسیدگی به خواست مشتری درحفظ بازارهای موجود وگسترش آن نقش قابل توجهی را می‎توان  ایفا کند(Zatham & Bitner, 1996)

ارتباط متقابل با مشتریان، توجه به امر مشتری مداری و توسعه فرهنگ حمایت ا زمصرف کنندگان امری است که باید توجه خاصی نسبت به آن شود. با چنین وضعیتی فعالان حوزه اقتصادی (صنعتی، تولیدی و…) می بایست علاوه بر ارائه آخرین دستاورد ها در زمینه خدمات پس از فروش، نسبت به معرفی نرم افزارها و خدمات جدید دراین راستا برای عموم مشتریات خود مسئله تحول درمدیریت کیفیت خدمات را معرفی و مورد بحث و تبادل نظر قراردهند. Armando & Heidi , 2009))

درفضای رقابتی امروزه آنچه رویکرد استقبال از کالا را افزایش می دهد، ارتقای کیفیت خدمات پس از فروش آن است وتنها راه دستیابی به یک اقتصاد آزاد وحرکت سریع تر به سمت جهانی شدن برای رقابت با کالاهای مشابه خارجی، ارتقای کیفی محصولات وایجاد نوعی اطمینان درمصرف کنندگان است(Kotler & Salzbeger, 2009)

درحال حاضر بسیاری از شرکت های تولیدی ازعنوان گارانتی و خدمات پس از فروش تنها به عنوان یک حربه وابزار تبلیغاتی برای جذب مشتریان و فروش بیشتر کالای خود، بهره برداری به نفع خود می نمایند(Zuiri & olajide , 1999)

2-7-3 قیمت
مقدار پول یا ارزشی است که مصرف کنندگان بابت دریافت مزایای حاصل از تملک یا استفاده کالاها و خدمات پرداخت می کنند (کاتلرو ارمسترانگ، 2001). از آنجایی که قیمت عبارت است از ارزش که مشتریان برای محصول یا خدمتی قائل می شوند؛ سیاست های قیمت گذاری حائز اهمیت زیادی است. قیمت تنها عنصر درامیزه بازاریابی است که ایجاد درآمدمی کند، سایر عناصر درآمد زا هستند. به علاوه، رقابت بر سرکالا و قیمت گذاری با اهمیت ترین مسئله ای است که مدیران بازاریابی با آن مواجه هستند. قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. این عوامل شامل عوامل درون سازمانی (اهداف بازاریابی، استراتژی عناصر بازاریابی، هزینه ها ومدیریت ) و عوامل برون سازمانی (ماهیت بازارتقاضا، رقابت وسایر عوامل محیطی ) می‎باشد (دادخواه، 1379). قیمت گذاری یک فرایند پویا است. شرکت ها آنچنان ساختار قیمتی را بنا می نهند که تمام کالاهای آنان را در برمی گیرد. اما این ساختار درطول زمان تغییر می کند. یک شرکت، مطابق ویژگی های مشتریان اوضاع  و احوال مختلف نیز ساختار قیمتی خود را تعدیل می کند. شرکت ها بسته به تفاوت موجود بین مشتریان و اوضاع واحوال مختلف، از خط مشی های تعدیل قیمت متفاوتی استفاده می کنند. زمانی که شرکتی به تغییر قیمت می اندیشد باید واکنش مشتریان و رقبا را درنظر داشته باشد. واکنش مصرف کنندگان بسته به کنش آنان از تغییر قیمت فرق می کند. واکنش رقبا یا کلیشه ای است یا از تجزیه و تحلیل هر وضعیتی ناشی می شود. شرکتی که ابتکار تغییر قیمت را دردست دارد باید واکنش فروشندگان اولیه، واسطه های فروش و دولت را نیز درنظر داشته باشد. شرکتی که با تغییر قیمت فروش کالای رقیب خود مواجه می شود باید از منظور رقیب از این کار آگاه باشد.

2-7-4 توزیع
ازدیگرمسائل مهمی که مدیران با آن مواجه اند تصمیم گیری درباره ی توزیع کالا می‎باشد. این تصمیم بردیگر تصمیمات بازاریابی ازجمله قیمت گذاری؛ تبلیغات، بسته بندی وغیره تأثیرات مستقیمی دارد. توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان درزمان ومکان مناسب و مورد نظر می‎باشد. نیازهای مصرف کنندگان متنوع و مصرف کنندگان درمناطق مختلف پراکنده اند. این گستردگی امروزه براهمیت توزیع درآمیزه بازاریابی افزوده است. لذا مدیران باید توجه خاصی به آن مبذول دارند. شرکت ها اغلب به این عنصر آمیزه بازاریابی توجه نداشته ومشکلاتی را برای خود ایجاد می کنند و زمینه را برای موفقیت رقبا فراهم می سازند درمقابل شرکت هایی وجود دارند که با استفاده از سیستم های توزیع بدیع وابتکاری به مزیت رقابتی بالای دست می یابند. سیستم های توزیع، سیستم های رفتاری پیچیده ای هستند که در آن مردم وشرکت برای نیل به اهداف فرد، شرکت و کانال بریکدیگر تأثیرات متقابل دارند. سیستم های توزیع همیشه ثابت باقی نمی مانند و همواره درحال تغییرمی باشند و در زمان ممکن است انواع جدید واسطه ها وسیستم کانال جدید ظهورکنند. درسیستم توزیع هریک از اعضا نقشی برعهده دارند و در ایفای یک یا چند و ظیفه مهارت های خاص به دست می آورند وچون موفقیت هر یک از اعضای کانال توزیع به موفقیت کل کانال بستگی دارد، لذا مؤسسات عضو کانال با هم همکاری کنند. توزیع فیزیکی کالا مستلزم برنامه ریزی؛ اجرا و کنترل جریان فیزیکی مواد اولیه وکالاهای ساخته شده از مبدآ به مقصد نهایی می‎باشد، به طوری که هم نیازهای مصرف کنندگان برطرف شود و هم سودی عاید سازمان شود. ارکان اصلی توزیع فیزیکی به ترتبب شامل: هزینه های حمل ونقل، نگهداری موجودی، انبارداری، سفارش کالا و سایر هزینه ها می گردد. در بعضی ازشرکت ها، مدیران نگران هزینه توزیع فیزیکی کالا بوده و می خواهند این هزینه را به حداقل برسانند. اما تصمیم گیری نادرست وغیر اصولی باعث افزایش هزینه های توزیع فیزیکی می گردد(محب علی، 1375). نحوه توزیع محصولات باید متناسب با نوع محصولات باشد. مشتریان هنگامی که یک محصول به راحتی در دسترسشان باشد رضایت بیشتری خواهند داشت، به خاطراینکه محصولات در هرزمان که آنها نیاز دارند در دسترسشان خواهد بود. شدت توزیع، زمانی را که مصرف کننده باید صرف جستجوی یک محصول خاص کند را کاهش می دهد. هرچه شدت توزیع بیشتر باشد، مصرف کننده زمان بیشتری دارد  وارزش بیشتری را درک می کند. ارزش افزایش یافته به رضایت بیشتر مشتری، کیفیت درک شده، وفاداری به برند ودرنهایت افزایش ارزش ویژه برند منتهی می شود (اسمیت[2]، 1992)

2-7-5 ترویج
ترویج همه ابزارارتباطی را دربرمی گیرد که می‎توان  پیامی را به مخاطبان هدف برساند، این ابزار شامل 5 گروه زیر است(روستا وهمکاران؛ 1383)

تبلیغات

پیشبرد فروش

روابط عمومی

نیروی فروش

بازاریابی مستقیم (فروش حضوری)

2-7-6 تبلیغات
تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حامل های مختلف درمقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی می‎باشد (روستاو همکاران، 1383).

2-7-7 پیشبرد فروش
بسیاری از تبلیغات با شتاب برفروش اثرنمی گذارند، کارایی تبلیغ بیشتر بر مغز اندیشه انسان ها تارفتار آنها ست ولی هنگامی که مشتری از جریان فروش ویژه، پیشنهاد خرید دو واحد از کالا با قیمت یک واحد، یا دریافت هدیه با خبر شود، دست به اقدام می زند (کاتلر، 1385)

 
3-2 روش تحقیق
تحقیقات را بر اساس معیارها و مبانی مختلفی می‎توان  دسته بندی کرد. این معیارها و مبانی شرایط را فراهم می کنند که می‎توان  بر اساس آنها تحقیقات را طبقه بندی کرد، اما انواعی از تحقیق به علت ماهیت چندبعدی و پیچیده ای که دارند در چندین طبقه قرار می گیرند و همین امر قضاوت شفاف و روشن را در این رابطه دچار مشکل می سازد اما به طور کلی می‎توان  گفت  مفیدترین طرح طبقه بندی انواع تحقیق حالتی است که در آن دسته بندی ها، به حداقل و تفاوتها به حداکثر برسد(خاکی، 1379، 93). انتخاب روش تحقیق یا به عبارت دیگر اینکه از روش­های تحقیق برای یک مطالعه خاص بهترین روش کدام است، بستگی به شیوه تعریف مساله و تدوین فرضیه­ها دارد(خاکی، 1383، 135-134(. در طبقه­بندی انواع تحقیق بر اساس هدف، تحقیقات به تحقیقات بنیادی، کاربردی و تحقیق و توسعه، دسته­بندی می­شوند. اما در دسته­بندی آن­ها بر حسب نحوه گردآوری داده­ها یا طرح تحقیق، می­توان آن­ها را به تحقیق توصیفی و تحقیق آزمایشی، طبقه­بندی کرد. اما تحقیق توصیفی، خود مشتمل بر پنج دسته: تحقیق پیمایشی، تحقیق همبستگی، اقدام پژوهی، بررسی موردی و تحقیق پس رویداد یا علی مقایسه­ای، می­باشند (سرمد و همکاران، 1379، 82-79).

3-2-1 طبقه بندی بر اساس روش
این پژوهش از نوع توصیفی است چون به پدیده هایی می پردازد که بصورت طبیعی رخ می دهد و در آن هیچ دستکاری آزمایشی در متغیرها صورت نمی گیرد. چون می خواهیم از میان جامعه آماری نمونه ای را به تناسب حجم انتخاب کنیم از روش موردی استفاده می شود. بنابراین، تحقیق حاضر از نظر نحوه اجرا (روش) توصیفی می‎باشد.

در این تحقیق رابطه میان متغیرها بر حسب هدف تحقیق تحلیل می گردد. تحقیق توصیفی شامل جمع آوری اطلاعات برای آزمون فرضیه یا پاسخ به سوالات مربوط به وضعیت فعلی موضوع مطالعه می‎باشد. یک مطالعه توصیفی چگونگی وضع موجود را تعیین و گزارش می کند. اطلاعات توصیفی معمولا از طریق پرسشنامه، مصاحبه یا مشاهده جمع آوری می شوند (خاکی، 1386، 210).

3-2-2 طبقه بندی بر اساس هدف
با توجه به اینکه هر تحقیق با یک مساله و هدف خاص آغاز می شود، بنابراین بر پایه ماهیت مسائل مطرح شده و هدفی که پژوهشگر در تحقیق خود دنبال می کند، می‎توان  تحقیقات را طبقه بندی کرد.

هدف از تحقیق کاربردی بدست آوردن درک یا دانش لازم برای تعیین ابزاری است که بوسیله آن نیازی مشخص و شناخته شده بر طرف  گردد (خاکی، 1379، 94). با توجه به اینکه از نتایج این تحقیق می­توان برای کمک به شرکت پیشرو پلاستیک خزر استفاده کرد، بنابراین پژوهش حاضر از لحاظ هدف کاربردی خواهد بود.

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه ها :

بررسی تأثیر آمیخته بازاریابی بر ارزش ویژه برند 

3-3 قلمرو مکانی تحقیق(جامعه آماری)
برای انجام هر تحقیق، باید جامعه مورد مطالعه و گروه نمونه­ای که از روی آن پارامترهای جامعه برآورد می­گردد، به طور دقیق تعریف گردند. جامعه آماری به مجموعه­ای از آحاد گفته می­شود که حداقل در یک صفت مشترک باشند (شریفی و نجفی زند، 1382، 18) در جایی دیگر از جامعه، به همه اعضای واقعی یا فرضی که علاقمند هستیم یافته­های پژوهش را به آن­ها تعمیم دهیم، تعبیر می­شود (دلاور، 1385، 20).

در این تحقیق جامعه آماری مشتریان شرکت پیشرو پلاستیک خزر می باشند که خرده فروشان که از نمایندگی ها خرید می کنند را به عنوان مصرف کننده نهایی در نظر گرفتیم. بنابراین باتوجه به بزرگ بودن جامعه آماری و هزینه برو زمان بر بودن تهیه لیست کامل مشتریان از نمونه گیری تصادفی خوشه ای استفاده می شود زیرا برای انتخاب شدن احتمال یکسان دارند و ساختار جمعیت از صفات و ویژگی های متعدد و متنوعی شکل گرفته که نمی توان صفات بارز آن را براحتی تعیین کرد(خاکی، 1388، 227).

3-4 قلمرو زمانی
مطالعات اولیه تحقیق در یک بازه زمانی 3 ماهه انجام شد. جمع آوری اطلاعات میدانی شامل توزیع و جمعع آوری پرسشنامه ها در بازه زمانی 25 فروردین تا 15 اردیبهشت سال 93 صورت گرفت، سپس  حدود 2 ماه به جمع آوری اطلاعات کتابخانه ای و تدوین پیشینه تحقیق اختصاص داده شد. در پایان در حدود 1 ماه، جمع بندی و بررسی نتایج تحقیق انجام شد.

3-5 حجم نمونه و روش نمونه گیری
از آنجا که جوامع آماری معمولاً از حجم و وسعت جغرافیای زیادی برخوردارند و محققان نمی­توانند به تمام آن­ها مراجعه کنند، بنابر این ناگزیرند به انتخاب جمعی از آن­ها به عنوان نمونه و تعمیم نتایج آن به جامعه مورد مطالعه اکتفا کنند. بدین ترتیب می­توان نمونه و نمونه­گیری را چنین تعریف کرد: نمونه عبارت است از تعدادی از افراد جامعه که صفات آن­ها با صفات جامعه مشابهت داشته و معرف جامعه بوده، از تجانس و همگنی با افراد جامعه برخوردار باشد (حافظ نیا، 1383،

121-120).

در این تحقیق جامعه آماری مشتریان شرکت پیشرو پلاستیک خزر می باشند. بنابراین باتوجه به بزرگ بودن جامعه آماری و هزینه برو زمان بر بودن تهیه لیست کامل مشتریان از نمونه گیری تصادفی خوشه ای استفاده می شود زیرا برای انتخاب شدن احتمال یکسان دارند و ساختار جمعیت از صفات و ویژگی های متعدد و متنوعی شکل گرفته که نمی توان صفات بارز آن را براحتی تعیین کرد(خاکی، 1388، 227).

در این تحقیق برای حجم نمونه از جدول کرچسی و مورگان استفاده می شود.

تعداد مشتریان این شرکت که از نمایندگی ها خرید می کنند 418 نفر می باشند. برای تعیین حجم نمونه و بر اساس جدول کرجسی و مورگان نمونه ای به حجم حداقل 214 نفر با توجه به حجم نمونه نیاز می‎باشد.

با توجه به تعداد مورد نیاز  نمونه، تعداد 400 پرسشنامه توزیع و جمع آوری گردید که از این تعداد، 75 پرسشنامه بدلیل پاسخ داده نشدن بعضی از سؤالات از مجموعه نمونه حذف گردید و در نهایت تعداد 325 پرسشنامه قابل قبول برای این تحقیق مورد استفاده قرار گرفت.

در تحقیق حاضر در مرحله اول لیست فروشگاه های عرضه کننده محصولات شرکت پیشرو پلاستیک خزرتهیه گردید که در شهرها تهران، کرج، قزوین، رشت، اردبیل، تبریز مشهد، اراک، اصفهان می باشند  و تعداد مشتریان مشخص شد. سپس  مشتریان را به تفکیک مناطق و درصد آنها را درهر منطقه مشخص کرده و نهایتاً تعداد نمونه لازم از هر منطقه بر اساس تعداد نمونه لازم معین گردید.

در مرحله توزیع پرسشنامه، تعداد فروشگاه هایی که باید پرسشنامه در آنها توزیع شود معین گردید و به صورت پیش فرض به ازای هر حداکثر 50 پرسشنامه که باید از هر منطقه تهیه می شد  فروشگاه ها به صورت تصادفی ساده در آن منطقه انتخاب شده است.

 
2-6-5-1-1 مفاهیم سود در سطح تئوری ساختاری
در این سطح، سود با استفاده از قواعد و روش های خاص اندازه گیری می‌شود و ممکن است رابطه ای با سود واقعی نیز داشته باشد. در تئوری ساختاری برای محاسبه سود دو روش وجود دارد:

الف) روش معاملات: این روش که در بین حسابداران خیلی معمول می‌باشد، فقط ثبت وتغییرات در ارزش دارایی ها و بدهی ها را به عنوان نتایج معاملات در نظر می‌گیرد. مفهوم معاملات دراین تعریف شامل معاملات خارجی و داخلی می‌شود. معاملات داخلی ناشی از بکارگیری و یا تبدیل دارایی ها در داخل شرکت است ولی معاملات خارجی از داد و ستد با اشخاص خارج از شرکت وانتقال دارایی ها و بدهی ها از آنها و یا به آنها ناشی می‌شود. مزایای روش معاملات این است که سود را می‌توان برحسب نوع استفاده طبقه بندی کرد و سود حاصل از منابع مختلف را می‌توان به تفکیک نشان داد. یکی از ایرادات وارده بر این روش، تطابق درآمد با هزینه است. یعنی نمی‌توان مشخص کرد که کدام هزینه، کدام درآمد را ایجاد کرده است. به همین علت حسابداران متوسل به دوره مالی می‌شوند.

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه ها :

بررسی تاثیر مدیریت سرمایه در گردش بر عملکرد شرکتها در بورس اوراق بهادار تهران

ب) روش فعالیت ها: این روش مانند روش معاملات است با این تفاوت که به جای معاملات، اثر هر فعالیت بر دارایی ها و بدهی ها اندازه گیری می شود. از آنجایی که اثر بسیاری از فعالیت ها بر داراییها و بدهی ها در حال حاضر قابل اندازه گیری نمی‌باشد، این روش تنها از نظر تئوری مطرح بوده و درعمل مطرح نشده است. (شباهنگ، 1389)

2-6-5-1-2 سود در سطح تئوری تفسیری
در این سطح از تئوری تعریف سود که از لحاظ جامعیت مورد پذیرش اقتصاددانان و حسابداران قرار گرفته است عبارت است از: «سود مبلغی است که یک شخص طی یک دوره می‌تواند مصرف کند و در پایان دوره، وضعیت وی طوری باشد که در اول دوره بوده است.» بنابراین در این سطح از تئوری، سرمایه جمع ثروت در یک تاریخ معین بوده و سود گردش و خدمات سرمایه در آن دوره می‌باشد. برای اندازه گیری سود با استفاده از تعریف فوق، بایستی ثروت در اول و آخر دوره را اندازه گیری کرده و تفاوت آنها را به عنوان سود تلقی کرد. ولی بزرگترین مشکل اندازه گیری این سود، اندازه گیری سرمایه (خالص دارایی ها) در اول و آخر دوره می‌باشد. (شباهنگ،1389)

2-6-5-1-3 مفاهیم سود در سطح تئوری رفتاری (انعکاسی)
مفاهیم انعکاسی سود با‌ فرآیند تصمیم گیری سرمایه‌گذاران واعتباردهندگان، عکس العمل قیمت اوراق بهادار در بازارهای سازمان یافته، تصمیمات

مدیریت در زمینه مصارف سرمایه ای و عکس العمل های مدیریت، حسابداران و گزارشگری سود ارتباط پیدا می‌کند. به عبارت دیگر دراین سطح از تئوری، رفتار فرستنده اطلاعات درگیرنده اطلاعات تأثیر می‌کند. دراین سطح از تئوری برای سود مفاهیم زیر بیان شده است:

الف) سود به عنوان معیاری برای پیش بینی: در این مورد بیانیه شماره یک FASB عنوان می کند که سرمایه‌گذاران و اعتباردهندگان نسبت به پیش بینی های شرکت در مورد جریانات نقدی خالص علاقه مند هستند. آنان غالباً از سود برای ارزیابی قدرت بازده حقوق صاحبان سهام، پیش بینی سودهای آتی یا تعیین ریسک سرمایه‌گذاری و یا وام دهی به شرکت استفاده می‌کنند. در نتیجه بین سود گزارش شده و جریانات نقدی از جمله سود نقدی توزیع شده، ارتباطی در نظر گرفته می‌شود. ارزش جاری یک شرکت و ارزش هر سهم آن، به جریان سود سهام آتی مورد انتظار که بین سهامداران توزیع خواهد شد بستگی دارد. بر پایه این انتظارات، سهامدار فعلی شرکت می‌تواند نسبت به فروش یا نگهداری سهام خود تصمیم گیری نماید و سرمایه‌گذار بالقوه نیز می‌تواند در مورد خرید سهام شرکت و یا سرمایه‌گذاری در جای دیگر، تصمیم گیری نماید. دارندگان اوراق قرضه واعتباردهندگان کوتاه مدت نیز در مورد سود ‌آتی علاقه مند هستند. پیش بینی سود برای شرکت، موجب افزایش اطمینان آنان در خصوص دریافت بازده سالانه و همچنین بازپرداخت اصل وام در سررسید می‌شود.

کوهن (1970) در تعریف علم نرمال معتقد است علم هنجاری (نرمال) پژوهشی است که به صورتی مستحکم برشالوده‏ای از یک یا چند دستاورد علمی ‌بنا شده و جامعه علمی خاصی درمدتی از زمان به آن دستاوردها اعتقاد داشته وآنها را اساس عمل آینده خودقرار می دهد. عقیده عمومی ‌براین اساس است که هر علمی‌ تحت نفوذ یا تسلط یک الگو (دستاورد) معین درلحظه معینی از زمان می باشد. هر زمان که الگوی قبلی بخواهد جای خود را به الگوی تازه ای بدهد، نهایت آن انقلاب جابجایی الگوها خواهد بود. حسابداری نیز ازاین مقوله خارج نمی باشد. افزایش تنوع تئوری ها و روشهای حسابداری به وجود چندین الگوی رقیب درحسابداری منجرشده است. درواقع می توان گفت حسابداری یک علم چند الگویی بوده و هر الگو ازدیدگاه خاص خود به مسائل و مشکلات حسابداری نگاه کرده و برای آنها راه حل ارائه می دهد. (کوهن ،1970)
یکی از مواردی که همیشه درتعریف آن بین الگوهای مختلف هیچگاه توافقی نبوده، اصطلاح سود است. اصطلاح سود یکی از غیر ثابت ترین مفاهیم در دنیای تجارت می‌باشد. شاید بتوان گفت سود یکی از مفاهیم حسابداری است که ازاقتصاد به عاریت گرفته شده است. اگر چه از یک دیدگاه اطلاعاتی مفهوم سود بیشتر فعالیت حسابداری را توصیف می کند اما از لحاظ ملاک اندازه گیری بنیادی کماکان مورد تردید است. بر اساس مفروضات بازار کارا، پژوهش های علمی ‌نیز مؤید این دیدگاه است که سود حسابداری بیشتر محتوای اطلاعاتی دارد. هیأت تدوین استانداردهای حسابداری مالی در بیانیه شماره یک مربوط به مفاهیم حسابداری مالی اظهار می‌دارد: «مرکز اصلی توجه گزارشگری مالی اطلاعاتی است که با اندازه گیری سود و اجزای وابسته به آن فراهم شده باشد و عملکرد واحد تجاری را نشان می‌دهد.»

هندریکسن به منظور ارزیابی تنگناهای تئوریکی مفاهیم متعدد سود را در سه سطح ساختاری، تفسیری و رفتاری بررسی و کوشش نموده اختلاف میان تئوری و عمل را در مفاهیم سود حسابداری بیان نماید. او معتقد است در سطح ساختاری، حسابداران با ارائه نوعی خدمات برای تفسیر مطابق با دنیای واقعی سود یا برخورد رفتاری آن تسهیلاتی را فراهم می کنند اما آنان اصول و قواعدشان را عموماً بر پایه مفروضاتی قرار می‌دهند که ممکن است با پدیده های دنیای واقعی بی ارتباط باشند. در واقع سعی می‌نمایند به مفاهیمی که با رویدادها و عینیت ها هیچ ارتباطی ندارد، معنای تفسیری بدهند. البته این بدان معنی نیست که تمام مفاهیم حسابداری معنای تفسیری ندارند، بلکه بسیاری از مفاهیم، مانند فروش متکی بر رویدادهای مالی خارجی یا دیگر رویدادهای عینی هستند، اما کافیست یک یا چند قلم از اقلام متعدد مثبت و منفی سود حسابداری فاقد معنی تفسیری و ضمناً با اهمیت باشند و در این صورت سود خالص حاصله نیز فاقد معنی تفسیری خواهد بود. (هندریکسن، 1385)

جزییات بیشتر درباره این پایان نامه ها :

بررسی تاثیر مدیریت سرمایه در گردش بر عملکرد شرکتها در بورس اوراق بهادار تهران

شاید بهتر باشد به عنوان شروع منطقی برای تعریف مفهوم «سود حسابداری» به دو مفهوم سود اقتصادی اشاره نمود. این دو مفهوم اقتصادی عبارتند از تغییر در رفاه و حداکثر نمودن  منافع تحت شرایط مشخص ساختار بازار، تقاضا برای محصول و قیمت تمام شده عوامل وارده. این مفاهیم را هیأت تدوین استانداردهای حسابداری مالی در بیانه خود با این عبارات به رسمیت شناخته است که «سود جامع عبارت است ازتغییر در حقوق صاحبان سهام یا خالص دارائیهای یک واحد تجاری طی دوره و میزان موفقیت یا شکست عملیات یک فعالیت تجاری را تفاضل وجوه برگشتی با وجوه سرمایه گذاری شده نشان می‌دهد.»  در سطح تفسیری، سود بهره مندی حاصل از بکارگیری سرمایه است ولی باید توجه داشت یک موسسه تجاری فقط برای هدف بهره مندی پا بر جا نیست. هدف واحد تجاری تأمین جریان ثروت به نفع صاحبان آن است و در واقع باید گفت سود به مثابه جریانی از این ثروت است مازاد برآنچه که برای حفظ یک سرمایه پایدار و با ثبات ضرورت دارد. آدام اسمیت در میان اقتصاددانان نخستین کسی بود که سود را به مثابه مبلغی که می‌تواند بدون وارد کردن آسیبی بر سرمایه ثابت و در گردش، مصرف شود تعریف کرده است. این تعریف با اظهارات هیکس  تکمیل گردیده که معتقد است: «سود مبلغی است که شخص می‌تواند در طی یک دوره معین خرج و در پایان دوره وضعیت وی به همان شکل باقی بماند.» (هندریکسن، 1385).